Een bedrijf verkopen is een beetje als een huis verkopen. Je kunt tegen de koper zeggen: “Hier is het huis, het dak is nog net niet ingestort, maar de fundering is ooit prima geweest.” Of je zegt: “Kijk eens naar de mogelijkheden! Met een kleine verbouwing maak je hier een droompaleis van.” De vraag is dus: verkoop je het verleden of de toekomst?
Dat vraagstuk kwam op mijn pad toen een eigenaar van een detacheringsbureau mij belde. Hij had zonder hulp zijn bedrijf in de etalage gezet en was direct naar zijn concurrenten gestapt. Eén van hen toonde interesse. Mooi, toch? Nou ja… deze koper vroeg netjes om jaarrekeningen en andere gegevens, en de verkoper had braaf alles gemaild. Het resultaat? Een bod van 260.000 euro. Geen slechte deal, zou je denken. Maar er was een probleem: de onderhandelingen verliepen steeds stroever. En toen belde hij mij.
Samen zijn we het proces opnieuw gestart, maar dan op de juiste manier. Ik heb een informatiememorandum opgesteld, een teaser gemaakt en anoniem de markt benaderd. Geen paniekvoetbal, geen snelle deals, maar een gestructureerde aanpak.
Het grote verschil? In het informatiememorandum legde ik de nadruk niet alleen op de cijfers uit het verleden, maar vooral op de toekomst. Waar lag de groeipotentie? Welke kansen waren er voor een koper? Plots was het geen simpele overname van een bestaand bedrijf meer, maar een investering in iets met veel potentie.
En de uitkomst? Diezelfde koper deed opnieuw een bod. Maar dit keer niet voor 260.000 euro. Nee, uiteindelijk verkocht de ondernemer zijn bedrijf voor maar liefst 710.000 euro.
De moraal van het verhaal? Je verkoopt geen jaarrapporten, je verkoopt een toekomst. En laat dat nou net iets zijn waar ik ondernemers graag bij help!
